Comercial y Gestión de Clientes

Luis Diego Alvarado

Estrategia Comercial

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La dinámica competitiva del mercado de consumo masivo ha dado un giro radical hacia la urgente necesidad de considerar, o mejor dicho dar prioridad, a las necesidades de los canales de venta y los consumidores finales. A pesar de que esto parece ser sumamente obvio, son muy pocas las organizaciones que realmente han cambiado su forma de hacer negocio en los últimos 20 años. Las empresas que han mantenido su liderazgo o que han surgido en estas épocas de alta competitividad, con mercados en transición y en algunos casos en recesión, han iniciado un proceso hacia la comprensión profunda de la cadena de valor.

Los recursos limitados con que cuentan las organizaciones se deben enfocar de manera estratégica y para ello se deben identificar las oportunidades que existen en los diferentes segmentos de mercado. Para ello, la definición de los modelos de servicio necesariamente debe obedecer a la priorización en cuanto a oportunidades de negocio. La estrategia comercial ganadora es aquella que permite la ejecución correcta de los diferentes eslabones que componen la propuesta de valor definida. En pocas palabras sólo una organización conocedora de las necesidades de sus diferentes segmentos de clientes y con una estructura sólida siempre mantendrá una ventaja competitiva sostenible.

Este video permitirá a los participantes identificar las diferentes fases en el proceso de definición de la estrategia comercial, basados en el conocimiento de los atributos de valor que son fundamentales para lograr los objetivos planteados por sus organizaciones. Además, mediante una metodología altamente funcional, los participantes podrán comprender, organizar y visualizar la vía más conveniente para sacar provecho a los recursos con que cuentan en su organización a la hora de abordar sus respectivos mercados.

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