Antonio Vilches

Cómo Gestionar Cuentas Claves y Clientes Estratégicos

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Más que vender, las empresas hoy en día necesitan saber definir y desarrollar una estrategia exitosa de aporte de valor al cliente y basada en criterios de rentabilidad. Esto significa que las empresas y organizaciones deben saber optimizar la gestión de las relaciones cliente - proveedor, con un doble objetivo. Por una parte fidelizar a sus clientes claves o estratégicos en base a no romper sus expectativas y por otra el de buscar la rentabilidad de sus proyectos y sus acciones de venta. Captar y retener clientes, en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier empresa que desee lograr el éxito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existe siempre un 20% de estos que aporta un 80% del volumen de negocio. A estos, los denominamos los Clientes Claves o “Key Accounts” y su gestión puede significar la diferencia entre una empresa que prospera y otra que simplemente lucha para sobrevivir.

En este video el facilitador Antonio Vilches, experto en gestión de Cuentas Claves, nos habla sobre los principios básicos para la gestión de exitosa de los clientes estratégicos.

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